Dans la profession d’avocat, la frontière entre une défense combative légitime et l’aveuglement dangereux, c’est l’objectivité. Quand un avocat franchit cette ligne, il succombe au syndrome du “vrai croyant” : il adhère tellement au récit de son client qu’il ne voit plus les faiblesses juridiques, factuelles ou stratégiques de l’affaire.

Ce que l’on appelle familièrement « boire le Kool-Aid du client » transforme le conseil juridique en simple supporter. Voici comment ce phénomène se met en place, comment il se manifeste concrètement, et pourquoi il conduit presque à coup sûr à l’échec lors d’une médiation.

Comment le piège se referme : exemples concrets

Les avocats ne décident pas consciemment de perdre leur objectivité. Le syndrome du vrai croyant se développe progressivement, par biais de confirmation, investissement émotionnel ou ego.

Le piège du demandeur sympathique :

Un avocat en dommage corporel représente une famille réellement endeuillée. Le poids émotionnel de la tragédie le conduit à se focaliser presque exclusivement sur le dommage, en ignorant volontairement un obstacle majeur de responsabilité – par exemple, le fait que le défunt est responsable à 70 % de l’accident. L’avocat tombe amoureux du préjudice et oublie le droit.

Le défendeur d’entreprise “vertueux” :

Un avocat de la défense représente un CEO profondément vexé par une action en rupture de contrat intentée par un ancien partenaire. L’avocat absorbe l’indignation du dirigeant et adopte l’idée que le demandeur est un tortionnaire malveillant. Porté par cette posture de vertu offensée, il refuse de reconnaître que le contrat contient des clauses très ambiguës qu’un jury pourrait aisément interpréter en faveur du demandeur.

La chambre d’écho de la découverte :

Au fil des années de procédure, l’avocat ne retient que les éléments qui confortent sa thèse. Il balaie d’un revers de main le « smoking gun » adverse en le qualifiant de « sorti de son contexte » et se convainc qu’un jury le verra exactement de la même façon, sans réaliser à quel point ce document paraît accablant pour un tiers neutre.

Le désastre en médiation

La médiation n’est pas un procès ; c’est un marché du risque. Son but est d’aider les parties à acheter de la certitude et à éviter l’aléa judiciaire. Lorsque le vrai croyant arrive en médiation, le processus se grippe presque immédiatement, pour plusieurs raisons.

1. Incapacité à chiffrer le risque

Pour réussir une médiation, l’avocat doit être capable de dire :
« Nous avons 80 % de chances de gagner, mais 20 % de chances de tout perdre. »

Le vrai croyant, lui, en est incapable. Comme il considère son dossier comme gagnant à 100 %, il affecte une valeur nulle au risque du procès. Si vous pensez que votre risque est de zéro, tout compromis ressemble à une reddition irrationnelle.

2. Le paradoxe de la “trahison” du client

Si l’avocat a passé deux ans à exalter le client, valider chacune de ses plaintes et promettre une victoire totale, il s’est peint dans un coin. Quand le médiateur met inévitablement en lumière les faiblesses du dossier, l’avocat ne peut pas acquiescer sans donner l’impression d’avoir menti à son client pendant deux ans. Pour sauver la face, il est poussé à redoubler dans son déni, en attaquant la neutralité du médiateur plutôt que d’admettre que le dossier comporte des failles.

3. L’insulte faite à la partie adverse

Les vrais croyants formulent rarement des offres de bonne foi. Un avocat de la défense qui a « bu le Kool-Aid » peut proposer une transaction de pur « nuisance value » de 5 000 $ sur une demande de 2 millions, en étant sincèrement convaincu de faire une faveur à la partie adverse. Une telle offre insulte l’avocat du demandeur, attise la colère du client adverse et le pousse à se raidir, ce qui mène presque inévitablement à un procès long et coûteux.