L’avocat et le médiateur se retrouvent souvent au cœur d’une scène familière : un client campé sur sa position, prêt à « mourir sur cette colline », même lorsque les chiffres, le droit et le simple bon sens plaident pour un accord. L’« advocacy » avancée en négociation et en médiation consiste précisément à aider ce client à distinguer les batailles symboliques de ses véritables priorités, en travaillant sur les émotions, les coûts irrécupérables et la perception des risques.

Positions vs. Intérêts

Au point de départ, une distinction essentielle structure toute la démarche : celle entre positions et intérêts. La position est ce que la partie affirme vouloir – un montant précis, une clause, un aveu, un objet – alors que l’intérêt renvoie aux besoins sous‑jacents : reconnaissance, protection d’un business, sauvegarde d’une réputation, sentiment de justice. L’exemple de l’horloge de grand‑père illustre ce décalage : en apparence, deux frères se disputent un bien de faible valeur marchande ; en réalité, chacun tente de réparer une histoire affective marquée par le favoritisme et la quête de validation parentale. Tant que cette dimension invisible n’est pas mise au jour, la négociation reste piégée dans un faux conflit autour d’un objet.

Derrière ce « principe » se cachent souvent la peur d’être perçu comme faible, l’obsession de « ne pas laisser l’autre gagner » ou le refus de reconnaître que la stratégie initiale n’était pas la bonne.

Coûts irrécupérables et Ego

Les psychologues de la décision ont montré combien les « sunk costs », ou coûts irrécupérables, biaisent les choix. Plus un justiciable a injecté d’argent, de temps et d’énergie dans un contentieux, plus il lui est difficile de renoncer, même lorsque la poursuite du procès devient irrationnelle au regard des risques. À cela s’ajoute l’ego, qui se cristallise dans la fameuse phrase : « ce n’est plus une question d’argent, c’est une question de principe ».

Architectes de réalité

L’avocat et le médiateur jouent alors un rôle d’architectes de réalité. Ils s’appuient sur les notions de BATNA (meilleure alternative à un accord négocié) et de WATNA (pire alternative) pour tester avec le client la solidité de ses convictions. Le travail ne consiste pas à asséner « vous allez perdre », mais à poser des questions ciblées : que se passe‑t‑il si le juge tranche contre vous sur ce point ? quel sera l’impact sur votre trésorerie, votre emploi, votre santé, vos relations commerciales ?. Ce questionnement systématique, mené en privé, amène le client à se confronter lui‑même aux scénarios qu’il écartait jusque‑là, non par ignorance juridique, mais par mécanisme de défense.

Pour que cette exploration soit possible, le cadre de la médiation et de la négociation doit être pensé comme un espace sécurisé. Le caucus confidentiel offre au client l’occasion d’exprimer sa colère, sa honte ou son sentiment d’injustice sans perdre la face devant l’adversaire. Les techniques de « bracketing » (propositions conditionnelles dans une fourchette) permettent d’avancer sans demander à chacun d’exposer immédiatement son point d’atterrissage. Le reframing, ou reformulation, transforme des exigences toxiques (« je veux qu’ils admettent qu’ils ont menti ») en besoins négociables (« il est crucial pour vous que l’avenir soit fondé sur la transparence et la confiance »).

Un enjeu stratégique pour les médiateurs : ne pas devenir prisonniers de leur statut de « repeat players ». Parce qu’ils dépendent des avocats pour obtenir des dossiers, certains hésitent à poser les vraies questions, à challenger des théories fragiles ou à confronter des attentes irréalistes.

En ultime recours, lorsque tout semble bloqué, l’usage du « mediator’s proposal ». Le médiateur formule alors une proposition globale, issue de son analyse des risques et des concessions possibles, et la soumet séparément à chaque partie pour un « oui » ou « non » confidentiel. Si les deux acceptent, un accord est trouvé ; si l’un refuse, l’échec de cette tentative reste invisible à l’autre, préservant le terrain pour d’éventuelles discussions futures. Cet outil rappelle que, même dans une posture de neutralité, le médiateur peut devenir force de proposition lorsqu’il s’agit d’éviter qu’une affaire s’écrase sur une colline de principe.

Évaluation neutre & médiation Le médiateur analyse les faits, organise des échanges en visioconférence et propose des solutions. Cette médiation guidée favorise l’accord amiable : pas de confrontation, mais une recherche équilibrée d’intérêts communs.

Cette approche est particulièrement précieuse dans un contexte de médiation. En projetant les parties dans ce qui pourrait raisonnablement résulter d’un contentieux, JustResolve.pro Médiation contribue à réduire les attentes irréalistes et à rapprocher les positions. L’outil aide à poser, chiffres à l’appui, les différents scénarios : probabilité de condamnation ou de rejet, niveaux d’indemnisation observés dans des cas similaires, impact de certains éléments factuels ou contractuels sur l’appréciation judiciaire. Le médiateur peut ainsi s’appuyer sur une base objective pour construire une zone de négociation rationnelle, sécuriser sa propre analyse et renforcer la confiance des parties dans le processus.

Une question éthique simple mais exigeante, que tout conseil et tout médiateur devrait poser à ses clients : « demain matin, serez‑vous fier de la raison pour laquelle vous avez quitté la table ? ». L’advocacy avancée ne consiste pas à encourager les parties à se sacrifier pour chaque colline symbolique, mais à les aider à choisir celles qui valent réellement le coût humain, financier et temporel du combat. Dans un système judiciaire incertain et coûteux, savoir quand renoncer est parfois la forme la plus aboutie de courage stratégique.